BUYBRAND Inform: Как вам видится текущая ситуация с франчайзингом в России?
Ольга Киселева: Рынок франчайзинга в России развивается. Но процент использования модели франчайзинга сильно различается в зависимости от отрасли. В сегменте общественного питания, по статистике РБК, до 70% заведений работают по франшизе, в магазинах одежды 38% сетей используют франчайзинг, в фитнес-бизнесе – лишь 15%, если говорить только о многофункциональных клубах, и 30%, если брать в расчет и другие форматы, в том числе студии.
Большинство потенциальных инвесторов, с которыми общаемся мы и многие другие крупные франчайзеры, считают, что франшиза – это просто бренд, то есть возможность осуществлять деятельность, используя определенную торговую марку. Самое интересное, что многие франшизы, особенно молодые, тоже придерживаются такого же подхода. Однажды мы организовали дискуссию, где франчайзи жаловались, что франчайзер не просто им не помогает, но просит делиться своим положительным опытом, чтобы экстраполировать его на другие точки сети.
Такой подход ведет к разочарованию во франчайзинге и выходе из франшизы. В целом сомнения относительно необходимости продолжения сотрудничества при покупке франшизы весьма распространены. Можно сказать, что большинство контрактов во франчайзинге проходит несколько стадий: радость от покупки франшизы, появление сомнений в целесообразности сотрудничества, нарастание негативного отношения к партнерству и, возможно, разрыв контракта.
BUYBRAND Inform: Что делать франчайзеру и франчайзи, что бы их сотрудничество было продолжительным и взаимовыгодным?
Ольга Киселева: Чтобы снизить риск расторжения франшизы, франчайзеру необходимо соблюдать ряд правил.
Во-первых, при продаже франшизы стоит быть максимально честным. Мы много раз сталкивались с ситуациями, когда конкуренты при переговорах с потенциальными инвесторами, дают заведомо невыполнимые сроки окупаемости проекта. Какой смысл продавать франшизу, если через год, когда проект не окупится в обещанные сроки, разразится конфликт и франчайзи уйдет? Это негативно сказывается на репутации сети и ее отношениях с другими франчайзи.
Во-вторых, необходима постоянная коммуникация с собственниками. Многими бизнесами руководят специально нанятые управленцы, при этом собственники в процесс управления напрямую не вмешиваются. В итоге они часто включаются в ситуацию только уже в момент какого-либо кризиса. Не стоит этого допускать. Собственники должны быть постоянно в курсе общей ситуации как в отношении собственного бизнеса, так и в его сравнении с другими франчайзи сети. Тогда они смогут объективнее оценить динамику развития и своевременно принять нужные решения.
В-третьих, нужно четко понять, что франшиза – это не просто бренд. Франчайзер должен помочь инвестору выстроить эффективный бизнес, решить за него многие вопросы, которые всегда возникают на начальном этапе построения бизнеса. В рамках WorldGym мы передаем стандарты работы, бренд-бук, помогаем подбирать персонал, обучаем его, осуществляем комплексную маркетинговую поддержку, отслеживаем наиболее интересные современные инструменты продвижения и помогаем внедрить их в Клубах, анализируем возможные слабые места бизнеса и разрабатываем стратегию, помогающую улучшить ситуацию. Только в постоянных коммуникациях франчайзинг может быть интересен обеим сторонам.
В свою очередь, потенциальным франчайзи стоит посоветовать следующее:
Обязательно проводите переговоры с несколькими возможными партнерами. Нужно получить объективные цифры первоначальных вложений и, главное, прибыльности данного конкретного бизнеса. Если какой-то бренд предлагает слишком позитивные цифры, принципиально выбивающиеся из средних показателей, это повод насторожиться. Даже самый известный бренд не сможет обеспечить уровень прибыльности в три раза выше, чем средний по рынку.
Рассматривайте предложение в комплексе: бренд, изначальный объем предлагаемых решений, поддержка в ходе операционной деятельности. И сравнивайте франчайзеров именно по совокупности предлагаемых решений.
Не отказывайтесь от возможности поучаствовать в мероприятиях, которые проводят бренды для своих франчайзи. В WorldGym ежегодно проводится стратегическая сессия, подобные мероприятия есть у многих брендов. Там можно получить возможность пообщаться с другими франчайзи, оценить преимущества и недостатки потенциального франчайзера.
Участвуйте в деловых мероприятиях индустрии, где вы планируете развивать бизнес. Там обычно присутствуют как сети, так и их франчайзи. Общаясь с ними, вы можете получить объективную картинку работы с конкретным брендом.
BUYBRAND Inform: В чем нуждается франчайзинговый рынок?
Ольга Киселева: Сейчас на рынке явно существует запрос на информацию и стандартизацию предложений по франчайзингу, чтобы франчайзи имели возможность получать правдивые предложения и знали, как их правильно оценить. В рамках фитнес-отрасли мы планируем работать над этим в рамках Ассоциации операторов фитнес-индустрии. Думаю, что другим отраслям стоит задуматься над данным вопросом в своем профессиональном сообществе.
